5つの評価軸で点数をつけてレベル評価する

ポジショニング戦略には、思想設計が異なる5ウェイポジショニング戦略がある。5ウェイポジショニング戦略は、レベルに応じた点数で評価する仕組みで、競合とどのよう差別化し、どの要素にリソースを投資するかを考える上で、とても具体的な方法論である。

5つの評価基準

5ウェイポジショニング戦略では、5つの異なる評価軸を持っている。

1. 価格
2. アクセス
3. サービス
4. 経験価値
5. 商品

3つのレベル評価

これらの価値基準を、更に3レベル評価して点数付けをする。

• レベル3・選び出される・5点

• レベル2・差別化できている・4点を

• レベル1・受け入れる・3点

• それ以下・拒否される

点数とレベルの数字が一体化していないところがややこしい。同じでいいではないか。冗長である。従って、結果が変わらないのであれば、点数やレベルを変更しても良いと個人的には思う。従って下記の方がシンプルだ。

• レベル5・選び出される・5点

• レベル4・差別化できている・4点を

• レベル3・受け入れる・3点

• それ以下・拒否される

5つの基準を元に採点する

5つの評価基準を元に、自社、そして競合を採点しよう。それぞれの基準値は、表で表すと理解しやすくなる。

価値基準	顧客の期待	レベル5	レベル4	レベル3	それ以下	点数
		選び出す	好む	受け入れる	不信感
価格	公正な価格	言い値でOK お任せ価格・圧倒的低価格	公正で一貫性のある価格設定・コスパ良	正確な価格設定・普通の価格	一貫性がなく不道徳な価格設定	3
経験価値	顧客との親密さ	他社では築けない親密な関係を構築	目的達成に配慮し敬意もある	敬意を払い、人として扱う	失礼で自己中心的な対応	3
購入体験	基本に忠実・徹底	ニーズに合わせて個別カスタマイズ	欲しい商品を探してくれる	便宜を図ってくれる	記憶から削除したい	3
商品	最高よりソコソコ	想像すらしなかった素晴らしい性能	求める機能の全てを満たす性能	最低限の機能を満たす性能	低品質で使い物にならない	3
アクセス	物理的・心理的な ナビゲーション	何のストレスもなくスムーズである	スムーズになる為の配慮がある	確認したい情報が確認できる	非常に時間がかかるか買えない	3

理想のスコアは5.4.3.3.3

5ウェイポジショニング戦略の秀逸な点の一つに、リソースの分配方法が現実的である事があげられる。このような点数付けを行おうとすると、全体で満点を目指したくなるものだが、それはリソースの無駄遣いであるとしている。 最終的には、5.4.3.3.3のスコアで、かつ合計点が競合と自社を含めた市場全体で最も高ければ、その市場で勝利できるというシンプルな理論だ。 まずは競合の点数は正確にしておきたい所だ。競合が5.4.3.3.3を実現している場合も当然ある。その場合はより強く貫くか、ズラして行くしかない。 どこを強くする必要があり、自社の手駒や実現可能な方法で何ができるかを考えれば、今後どういったサービスを展開して行くか？またはどういったサービスを展開するか？全てのマーケティングの発想の基礎となる。