第1章：価値とは“感情の変化”である

■ 顧客は、何を買っているのか？

人はモノを買っているようで、モノを買っていません。
価格で判断しているようで、価格だけでは決めていません。

では、顧客は本当は何を求めているのか？

答えはこうです。

人は「感情の変化」を買っている。

■ 商品は“感情の媒介装置”にすぎない

たとえば…

• シューズシャンプーが売れているのは、泡が濃密だからではない

• コスメが売れているのは、保湿力が高いからでもない

• サプリメントが売れているのは、成分が希少だからでもない

これらはすべて、**“感情を動かすための手段”**でしかありません。

• 泡で靴がきれいになる → 気分がすっきりする

• 保湿されて肌がなめらかになる → 自分を大切にしている気持ちになる

• 栄養が摂れて健康を維持できる → 未来への安心を感じられる
  
  

商品が機能を果たした“その先”にある、気持ちの前後差＝変化。
それこそが、顧客が本当に欲しい「価値」です。

商品が与えるべきなのは、状態の変化ではなく、感情の変化です。

■ あなたは、どんな感情を届けたいのか？

ブランドマネージャーの仕事は、商品のスペックを決めることではありません。

• どんな感情を届けるのか？

• どんな感情の変化を支えるのか？

• その変化を引き起こすために、どんな体験を設計するのか？
  
  

この問いを持ち続けることこそが、「価値を定義する」という仕事の本質です。

■ まとめ：「感情が動かないものには、価値がない」

• どれだけ高性能でも、心が動かなければ売れない

• どれだけ工夫しても、気持ちが動かなければ広まらない

• どれだけ言葉を尽くしても、感情に届かなければ伝わらない
  
  

だからこそ、ブランドマネージャーは**「感情の変化をつくる人」**として価値を見つめ直す必要があります。

＞価値の3層構造フレーム